销售心理学 | 懂得这一点,口才不好也能成为业绩达人!

阅读:93 免费咨询热线:400-600-9299

  

       作者:小璇 原创:智慧行学院(ID:wisdom-bank)

  01

  我表弟最近正愁该不该离职。

  他觉得自己不是做销售的料,业绩总是上不去,没有赚到什么钱,日子都快过不下去了。但想到其他的职业,又不知道自己能做什么。

  我问他:为什么觉得自己不是做销售的料?

  他说:我口才不如人家啊,所以注定无法吃这一碗饭。

  但口才好不好,对于销售来说,真的是决定性因素吗?

  这让我想到,前段时间去逛街看到的一个小故事。

  在一家服装店里,女孩和男朋友在挑选衣服。

  然后她拿起了一件羽绒服,对男朋友说:这件衣服很轻,穿起来应该不错。

  男朋友也对她说:如果喜欢,那就买吧。

  男孩掏出手机,正打算去付款。女孩拿着衣服,还在犹豫。

  这个时候导购走近了过来,对他们说:这衣服很暖哦,别说广州的天气了,就是带到东北穿也很暖和。最近很多人买这件衣服,都会断货了。靓女喜欢的话,要赶快哦。

  没想到女孩听到这,放下衣服就微笑走开了。

  留下导购员在那里傻眼。

  为什么一个快要成交的客户,煮熟的鸭子就这样飞了呢?

  有多少人曾经历过同样的情况,也百思不得其解?

  今天,我想和大家一起探讨一下,在销售上为什么“煮熟的鸭子也会飞”。

  02

  很多公司对于销售人员,往往都有一整套完善话术去培训。

  但为什么有的人用了这套话术,就订单爆满。但是有的人,背的滚瓜烂熟,也没有用?

  其实,差别就在这里。

  正如23年应用心理学导师黄启团先生(团长)在《升级销售软件》的课程说的:

  同一匹马,有人用来拉磨,有人用来建功立业;

  同一把剑,有人拿来切菜剁肉,有人用来拯救世界;

  同一款车,有人用来代步,有人用来赢取大赛冠军……

  同一句话,有人说出来令人生厌,有人说出来魅力无穷。

  话术只是工具,懂得话术背后的心理学原理,才能让话术发挥出神奇的功效!

  所以,销售的核心是心理学,你首先要读懂人性,才能找准需求!

  就像上面这位买衣服的女客户,

  明明很喜欢快要成交了,为什么最后还在犹豫中选择放弃?

  问题就出在,这个导购不知道客户的真正需求,只是用千篇一律的话术,打消了客户的购买欲望。

  单从导购的话术看,没有多大的毛病。

  他用了“东北的天气”,一个极强的画面感,来衬托羽绒服的“暖”。

  但笔者认为,问题出在这三个方面——

  首先,女客户和男友谈论的是衣服的“轻”,但是导购的切入点却是“暖”。(焦点不一致)

  其次,在广州的天气里,谈论着东北的温度合适穿,有点不合时宜。(会让顾客感觉到,衣服买来就只是放着,没有多少机会穿)

  最后,导购还说了一句“最近很多人买这件衣服,都会断货了”,我们都知道,现在物质条件的提升,越来越多的人追求“精神上的享受”。所以,会更加愿意去追求“独特”、“个性”、“时尚”这些元素的东西,而不是“烂大街”,在街上100米能遇到3件同款。

  如果你找不准客户的需求,哪怕话说得再漂亮,产品再好,也无法真正的打动客户。

  所以,如果一个销售人员不懂人性,只是钻研话术,那无疑是给自己“设框”,等同于围牢自灭。

  03

  想要做好销售,在学会如何更好的觉察“真实需求”之前,也首先要掌握这些基本功——了解人类的基本欲望。

  在消费心理学上,把人类的欲望分为8种,简称八大欲望。

  分别是(层层递进)——

  1、能够生存进而享受和拓展生活的欲望;

  2、追求美食的欲望;

  3、规避痛苦与风险的欲望;

  4、享受美好性爱生活的欲望;

  5、追求安逸舒适的欲望;

  6、超越自己、超越他人的欲望;

  7、关心和保护所爱之人的欲望;

  8、追求社会名声的欲望。

  如果你能深谙此理,并从和客户的对话中,找准并满足客户内在的深层意愿,还怕单子谈不成吗?

  其中不得不说的是“超越自己、超越他人的欲望”。

  这几乎是很多人,最重视的欲望层次。

  如果你找准了客户的需求,在介绍商品的时候,超越TA的需求。让TA感受到,拥有这种商品,可以达到“超越他人”的效果。

  相信,TA会很快买单。

  04

  可能很多人会觉得:我不是干销售的,学会这些对我有什么用?

  其实,不然。

  学会觉察人性,懂得人的基本欲望,在生活中处处受用。

  如果你是老板,可以培养更好的销售员工。

  如果你是普通人,可以懂得如何让领导更加赏识你,让你的孩子更听你的话,让你的另一半,对你刮目相看……

  为什么别人能力不如你,但人脉比你广,赚的比你多,活得比你好,有没想过,很可能源于你缺少销售思维,不懂得“卖”自己,卖自己的价值和思想。

  如果你想了解更深层的销售思维和技巧?

  学会如何用心理学深入觉察一个人的内在需求?

  为你推荐2021年1月15-17日,广州,壹心理投资人黄启团先生(团长)的销售心理课:《升级销售软件》,在课程中,除了传授“八大欲望推广法”,还有、隐藏指令、催眠式销售……等多项销售招数。感兴趣咨询:4006009299,或者添加助教咨询。

扫码报名咨询

分享到: